许多人认为海外仓是一门资源制胜、规模制胜的行业，壹合国际创始人黄驹岗却指出，所有的生意最终都是“服务业”，但并非所有企业都具有服务思维。在大仓遍地的美国，壹合国际组建了一只由海外华人、供应链专家组成的人才队伍，靠“深度本土化服务”站稳脚跟，营收从0到3亿元，只花了3年。
同时，黄驹岗本人还是一名“连续创业者”，曾登上全美华人30岁以下青年精英榜，在捕捉跨境电商的创业机会，招贤纳士等方面都有自己独特的见解。
壹合国际创始人黄驹岗
2023年海外仓行业的竞争态势有何特点？2024年海外仓行业的发展机会会在哪里？
黄驹岗：2023年的北美海外仓市场已经完全进入白热化的存量竞争阶段，利润下滑很普遍。许多服务商为了生存不惜采取违规操作，比如利用UPS假单号获取低折扣或通过远仓近送节省运费，这些行为在加剧市场混乱的同时，也对他们形成了“反噬”。同时，美国市场的投资成本较高，投入回报周期也最长，基本都在5年以上，企业家更应坚守长期主义，短期行为终将被时间验证为错误。
2024年，全球海外仓市场的机会分布不均。我预计北美海外仓市场虽有增量，但整体增速将继续放缓。在北美市场，我们的目标是稳中求进，首先确保现有业务量稳定，然后适度寻求增长，今年的增长目标是30%。相较之下，发展中国家的增长机会更多，巴西和墨西哥是其中的翘楚。目前墨西哥已经成为美国最大贸易伙伴，承接了来自中国的产业带转移和来自美国的“近岸外包”，整体态势非常不错，我们在2024年4月正式进入拉美市场。此外，针对中大件商品的一站式服务和针对特殊品类（如危险品、带电品等）的特殊仓储物流服务也会有一些增量。
洛杉矶海外仓内景
许多人认为海外仓是一门资源制胜、规模制胜的行业。贵司在大仓遍地、过度竞争的美国市场也实现了飞速发展，请您分享中小海外仓如何与头部竞争？
黄驹岗：我认为海外仓服务商不需要做到No.1，而是要确保服务有价值，当有人愿意持续为你的服务付费，企业就会增长。我们非常清楚自己在行业中的定位。首先，相对于头部大仓，我们的成本无法做到最低，价格自然也不是最低，但问题的关键在是否有必要参与这场“价格内卷”？过去几年行业乱象频发，现在的卖家已经不再是之前只看价格，不谈服务的卖家，他们愿意为服务付费。
其次，所有的生意发展到最后都是“服务业”，但并非所有企业都具有服务思维。海外仓服务最本质的问题是如何帮客户落地。对我们来说，仓储只是全链路本土化服务中的一环。在此之外，我们的北美华人团队还会帮助客户解决第二曲线问题，提供协助参展、本土维修、入驻线下商超等服务，让客户无需“肉身出海”也能孵化出真正本地化的美国品牌。
最后，我们并不想盲目扩大规模。因为我们的定位是服务型企业，规模越大所需要的人和资源也会越大，投资回报率也越低。我们更倾向于通过多国家、多产品的路径去复制我们的模式，每个仓都是精品仓。
壹合国际还涉足头程物流及尾程物流行业，您怎么看待这个行业？
黄驹岗：相对于服务型海外仓行业来说，物流行业的资源垄断性质更强。
头程方面，无论空运或海运，最终承运的就是那几个巨头，除此之外的都是中间商。中间商的竞争规则是很残忍的，以某个阈值为分界，阈值以上就有足够的生存空间，阈值以下就需要不停面对“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”式的整合。据我判断，目前这个阈值是货代/物流服务商能否自己装柜子。
尾程方面，规模效益在中间环节也存在。大账号能直接与平台议价，拥有更好的运力资源和更低的价格，这是他们的相对优势。但由于尾程的基础价差仅在1-5美元之间，并且我们是以服务取胜的公司，产品组合多元化，这个差价在整个报价中所占的比重并不大。目前我们采用的是双轨并行的策略，一是直接与头部账号的源头建联，借它们的规模加强成本效益；二是自营账号持续积累规模，当地团队也一直在维系与站点的关系。
壹合国际从0到3亿，只花了3年。您认为其中的关键是什么？
黄驹岗：人才队伍是最宝贵的。很多人觉得只要行业有机会，自己有资源，就一定能创业成功。但从我的经历看，在很多情况下都必须先解决人的问题，一个有好人才的好项目是永远不会缺钱的。我们并不是头部的服务商，但绝对是同一档次内的明星企业。我们的自信就来自于我们的人才队伍，我们公司所有岗位的员工都对标头部企业的对应岗位。
要聚拢这样一群人，关键是分配制度，如何平衡每个人承担的风险与收益。
雇佣关系本质是一个合伙关系，企业实则是一个资源性的平台，当大家都认可分配制度，形成一致的价值观，对未来发展的方向有共识，那么这个关系就是稳固的，生意就有了“人和”的保障。
这也是为什么壹合能在短时间内形成自己的供应链服务生态，我们有不少元老员工在积累了一定资源后也开始创业，壹合是他们的投资人，也帮助他们孵化项目，这些项目目前都跑得很好。
《洛杉矶邮报》称您为“连续创业者”。在跨境电商行业，您如何是如何多次识别商机并推动落地？跨境电商行业还有哪些增长机会？
黄驹岗：出海是我们这代人的使命，也是我这辈子必定全力以赴的事业。我在2017年首次创业，在从0到1的阶段，我是一个事必躬亲的创业者，喜欢在一线验证自己的商业设想。在从1到10的阶段，我变成了一个资源型合伙人，主要精力放在识别机会、整合资源、制定战略、寻找合适的操盘手上。如今，创业既满足了我内心对挑战与新体验的渴望，又成全了我的合伙人和员工的职业理想。
我认为，生意无所谓大小，只要有需求就会有商机。即使全球经济在下行，跨境电商行业仍充满了商机。一个辨识的技巧是声音在哪里，哪里就有利益。
目前有几个声音比较明显。一是海外建厂，以及离岸或近岸外包。现阶段中国制造在海外的发展是受限的，同时随着国内劳动力、土地等成本的上升，海外建厂的成本效益和市场效益都增强了；二是中国商品与品牌的升级，或自研自产，抓专利，抓垄断性，抓竞争门槛；，或做品牌，不断缩短与消费者的距离，培养品牌溢价；三是供应链服务迭代，供应链服务的1.0是头程、仓储、尾程的一站式服务交付，2.0是本土化服务，如海外维修、线下商超、参展等，我相信后续还会有3.0、4.0；四是企业要应该考虑最大化利用TikTok等新兴社交平台。
